Расскажем про идеальный рабочий день идеального менеджера продаж в альтернативной вселенной. Все происходит в торговой компании.
9:00 – 9:20. Пришел на работу – и тут же входящий звонок, где его благодарят за отлично проведенную отгрузку партии товара. Разговор сразу заносится в удобную CRM. Далее кладовщик сообщает, что на все заявки хватило запасов и как всегда нет никакого пересорта. Грузы будут отправлены до обеда, а уже к 16-00 он введет данные отгрузочных расписок от транспортных компаний. Которые сразу попадут в CRM и автоматически с помощью рассылки будут доставлены на почту заказчикам. Все без исключения партнеры откроют эти письма, а если и позвонят, то со словами признательности за прекрасную работу вашего коллектива.
9:21 – 9:30. Самое время заняться активными продажами. Менеджер открывает CRM и внимательно смотрит на все графики, разноцветные кружочки, дашборды и метрики – чтобы проанализировать свою деятельность. И сравнить с показателями коллег. Наш герой недоволен собой. Он знает, что почетная грамота «Продавец весны Север-Западного дивизиона 2022» абы кому не достается, поэтому нужно срочно приниматься за рост показателей KPI. Коих наплодили в его передовой компании – уже не менее 20ти, и один важнее другого.
9:31 – 11:30. Далее беспрерывно идут исходящие звонки – те, которые он запланировал вчера вечером. Количество контактов – не менее 50ти, и все аккуратно заносятся в удобную CRM. Разговор идет строго по скриптам – ни одного лишнего слова. Скрипты «знают» ответ на любое каверзное возражение – отказов почти не бывает.
11:31 – 13:00. Настал черед заявок. До этого клиенты нашего менеджера не беспокоили – ждали, когда он закончит обзвон потенциальной базы. Работа с заказами происходит по четкому алгоритму и согласно воронке продаж в CRM, которая на 100% отражает реалии бизнес-процессов. Она представляет собой такие этапы (в скобках – комментарии к ним):
Если обращается постоянный покупатель, то соответствующие стадии пропускаются. Каждый этап аккуратно отражается в воронке с помощью Канбан-доски. Цикл продажи занимает не более 5-10 минут. А работать по такой схеме – одно удовольствие. Заявки, застрявшие в какой-либо фазе, анализируются и неуклонно продвигаются к покупке.
13:01 – 14:00. Обед и отдых. Рис, курица, фрукты, прогулка на свежем воздухе.
14:01 – 17:30. Продолжается работа по заказам.
17:31 – 18:00. Планирование завтрашнего дня. Также можно с чистой совестью почитать новости или поболтать с коллегами. Но лучше всего – ввести в специальный лист свои предложения по оптимизации работы, придумать пару-тройку важнейших дополнительных KPI. Или связаться со складом и поблагодарить, что сегодня они опять все сделали быстро и превзошли самые смелые ожидания.
Разумеется, картина была бы не полной, если героя рассказа дома не встречает кудрявая жена с венком на голове и дети-отличники. Которые только что всей семьей вернулись с прогулки по сказочному лесу с корзиной грибов и готовят вкусный ужин. Все – как в рекламе йогуртов. И всегда лето. Теперь вернемся в суровую реальность.
Описание реальных трудовых будней специалиста по продажам лучше всего отражает простой список незапланированных дел, которые валятся на него в течение дня. Вот только часть того, что приходится разгребать сотруднику торговой фирмы, причем делать это в плотном контакте с чужим недовольством:
Можно выделить лишь пару твердых пунктов в расписании менеджера, которые соблюдаются неукоснительно. Утро начинается с просмотра входящих платежных поручений, далее с реактивной скоростью идет резервирование оплаченной продукции на складе. В середине дня все внимание сфокусировано на «горящих» заявках от топовых клиентов. Или разрешении конфликтов – тут рвение сотрудника зависит от степени накала и ценности партнера. Все остальное делается совершенно беспорядочно, проблемы решаются по мере их поступления, накопления, подходящего настроения.
Отдельно хочется пройтись по этапам сделки в воронке продаж. В 90% случаев происходит так:
То есть многоступенчатая воронка является профанацией, которая отвлекает от реальной коммерческой работы, обесценивает ее. А значимые стадии сделки – уже повсеместно заложены в современных учетных системах (1С или подобных) и фиксируются там автоматически. Если в какой-либо версии программы данный блок не предусмотрен, то любой программист реализует его за 3-4 часа.
Для справедливости стоит отметить, что многие забывают регистрировать отказ клиента. Пожалуй, единственный статус, который должен ставиться вручную – на вкус сотрудника. Мы настоятельно рекомендуем внедрить эту процедуру у себя.
В исследовании Harvard Business Review говорится, что 67% руководителей высшего звена признались, что им сложно избавиться от рутины. Анализ проводился на протяжении 10 лет для 2700 топ-менеджеров. Из них 58% заявили, что вынуждены излишне вникать в детали. И это для специалистов, которые призваны мыслить стратегически и максимально делегировать задачи. Чего тогда ждать от отдела продаж, который по определению занят операционной работой? С этим можно бороться, но гораздо эффективнее – извлечь выгоду с помощью подходящего ПО.
Центральная функция действительно удобной CRM: каждый день формировать список задач на 7-10 звонков, которые с понятной менеджеру максимальной вероятностью принесут деньги. Только тогда систематическое развитие клиентской базы станет неотделимой частью ежедневной коммерческой суеты. Так как сотрется грань между входящим заказом и исходящим контактом по инициативе продавца.
Мы решили эту проблему, создав «говорящую» систему. Алгоритмы которой работают на 100% автономно, наподобие автопилота. И дают готовые рекомендации пользователям.